Myynnin murroksesta on puhuttu paljon ja välillä tuntuu, että digitaalisessa maailmassa monet myynnin perusasioista meinaa unohtua. On selvää, että asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut ja monikanavaisuuden haasteeseen pitää vastata. Tästä huolimatta myynnissä on edelleen selkeitä perusasioita ja myyjiä sekä myyjien human to human kontakteja tarvitaan kauppojen saamisen, sillä päätöksen tekijänä ihminen on edelleen ihminen. Asiakkaan lisääntynyt “osto-osaaminen” haastaa myyjän taidot ja erottaa jyvät akanoista. Myyjän pitää tuntea myynnin ilmiöt hyvin ja osata tasapainotella taitavasti suhde- ja asiatason välillä. Tähän tarvitaan hyvää ja selkeää myyntiprosessia sekä sen osaamista.

 

 

Huippumyyjä on kuin kaksoisagentti.

Myyjällä on täytettävänä niin sanottu kaksoistehtävä. Myyjä siis tasapainoilee suhdetehtävän ja asiatehtävän välillä: toisaalta pitää pystyä luomaan hyvä luottamussuhde asiakkaaseen ja palvella hänet hyvin sekä pitää tyytyväisenä. Ja toisaalta myyjälle on henkilökohtaisesti tärkeää saada edustamansa tuote tai palvelu myydyksi.

Käytännön tilanteissa myyjä on siis toisinaan puun ja kuoren välissä hyvän asiakaspalvelun ja saadun kaupan suhteen. Myyjä joutuukin punnitsemaan, että elääkö hetkessä ja tekee yhden kaupan nyt puoliväkisin vai luottaako hyvän palvelun ja luottamuksen rakentamisen tuovan useamman kaupan tulevaisuudessa. Itse kannatan selkeästi jälkimmäistä.

 

Myyntiprosessin merkitys myyntityössä.

Kaikessa yksinkertaisuudessaan vanha kunnon myyntiprosessi toimii erittäin hyvänä ohjenuorana myyjän kaksoistehtävän “ratkaisemiseen”. Sen noudattaminen tarjoaa selkeän polun sekä hyvän asiakassuhteen rakentamiseen (suhdetehtävä), että tuotteen tai palvelun tehokkaaseen myyntiin (asiatehtävä).

 

Oheisessa grafiikassa olen kuvannut myyjän toimintaa suhdetehtävän ja asiatehtävän välillä myyntiprosessin eri vaiheissa.

No alt text provided for this image
 

 

 

Kehittyminen huippumyyjäksi.

Hyvä myyntityö ja hyvä asiakaskokemus muodostuvat siis näistä kahdesta ulottuvuudesta. Suhdetehtävän täyttämisellä myyjä varmistaa luottamuksen syntymisen asiakkaan kanssa sekä oman roolinsa asiantuntijana. Asiatehtävän täyttäminen vaatii hyvää myyntitekniikkaa ja kykyä hyödyntää asiakkaalta saatua tietoa oikealla tavalla myyntiprosessin eri vaiheissa. Tällainen työskentely on abstraktia ja siinä onnistuminen varsin vaativaa. Huippumyyjältä vaaditaan systeemistä älykkyyttäkokonaisuuksien hallitsemiseksi ja päämäärätietoiseen sekä tehokkaaseen etenemiseen näin abstratktissa ympäristössä.

Hyvä myyntiprosessiosaaminen antaa vahvan pohjan ja selkeän mallin myyjänä kehittymiseen niin vuorovaikutuksessa (suhdetaso) kuin tehokkaassa kaupankäynnissä (asiataso). Kokeneenkin myyjän kannattaa siis valmentaa itseään myyntiprosessin hallinnassa ja hakea uusia näkökulmia myyntiin erilaisista valmennuksista. Kuten kaikissa ammateissa niin myös myynnissä huippusuorituksen saavuttaminen vaatii perusasioiden hallintaa ja jatkuvaa uusien taitojen kehittämistä muuttuvassa ympäristössä.

Ennen kuin voit ajatella laatikon ulkopuolelle, muista ottaa selvillä missä laatikko on!


0 kommenttia

Lähetä kommentti

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Toimisto

Suusaarenkierto 43
70820 Kuopio