Kuusi syytä, miksi monikanavainen myynti on myynnin uusi musta.

Monikanavainen myynti on enemmän kuin vain muotitermi, se on myynnin uusi normaali.

Tässä blogitekstissä käyn läpi kuusi keskeisintä haastetta, joita monikanavaisuus tuo myyntiin ja annan konkreettisia vinkkejä, miten näitä haasteita voidaan ratkaista. Jos haluat parantaa myyntiprosessisi tehokkuutta, tämä teksti tarjoaa tietoa, jonka voit suoraan soveltaa käytäntöön.

Pohditko monikanavaisen myynnin kehittämistä? Ota yhteyttä minuun ilmaista konsultaatiota varten, niin keskustellaan aiheesta!

Näin monikanavaisuus vaikuttaa myyntiprosessiin

 On erittäin tärkeää ymmärtää, mitä monikanavaisuus merkitsee asiakkaalle ja suunnitella myyntiprosessi sen mukaisesti.

Erityisesti monimutkaisemmissa myyntitapauksissa käy helposti niin, että asiakkaan digitaalisessa asioinnissa tuottama tieto ei saavuta myyjää ja kohtaamisessa käsitellään uudelleen asioita, jotka asiakas on jo tehnyt verkossa.

Sen lisäksi, että tämä hämmentää ja turhauttaa asiakasta, teettää se myös myyjällä turhaa työtä ja voi johtaa väärän myyntitaktiikan valintaan.

Monikanavaisen myynnin 6 keskeistä haastetta:

1. Asiakasliikenteen määrän hallinta:

• • Asiakasmäärät eivät ole lisääntyneet, mutta asiakkaat ovat pirstoutuneet eri kanaviin.

2. Asiakaspalvelun saumattomuus:

• • Useassa kanavassa kommunikointi haastaa myyjän ajankäyttöä ja vaatii tarkempaa myynnin suunnittelua sekä oman ajanhallintaa.

3. Henkilökohtainen myynnin suunnittelu ja ajankäyttö:

• • Myyntikeskustelua käydään yhä useammin asiakkaan kanssa etänä, joka vaatii myyjältä myös kykyä vaikuttavaan kirjalliseen kommunikointiin.

4. Henkilökohtainen palvelu ja luottamuksen rakentaminen:

• • Monikanavaisessa myynnissä asiakkaat kohtaavat myyjän usein hyvin eri vaiheissa asiakkaan ostoprosessia.

5. Kilpailun lisääntyminen:

• • Asiakkaiden omatoimisuus johtaa siihen, että he ovat yhä useammin tehneet ostopäätöksen ennen myyjän kohtaamista.

6. Jatkuva oppiminen:

• • Asiakkaiden ostokäyttäytyminen muuttuu jatkuvasti ja teknologiat kehittyvät.

 Näin taklaat monikanavaisen myynnin 6 haastetta:

1. Ota haltuun asiakasliikenteen määrä

• • Rakenna riittävät mittarit myyntiprosessin eri vaiheisiin ja analysoi tulokset.
  • Muodosta selkeä kuva eri kanavien asiakasmääristä ja niiden tehokkuudesta analyysiin pohjalta.
  • Keskitä myynnin tekeminen tehokkaimpiin kanaviin.

2. Palvele asiakasta saumattomasti

• • Tutustu asiakkaan verkkoasioinnin eri vaiheisiin asiakkaan näkökulmasta
  • Suunnittele asiakaskohtaamiset tämän pohjalta niin, että asiakkaan itse tekemä ”ostotyö” tulee huomioiduksi ja tilanne jatkuu asiakkaan näkökulmasta saumattomasti.

3. Suunnittele henkilökohtainen myyntityö ja ajankäyttö

• • Tunnista ja analysoi oman ajankäytön haasteet, jotka eri kanavissa kommunikointi tuo tullessaan
  • Suunnittele myyntityö ja ajankäyttö mahdollisimman tarkasti analyysin pohjalta.
  • Varmista, että olet oikeaan aikaan oikeassa paikassa.

4. Palvele henkilökohtaisesti ja rakenna luottamusta

• • Opettele rakentamaan hyvä asiakasdialogi myös kirjallisesti.
  • Opettele vaikuttavan kirjoittamisen taitoja. Esim. AIDA-mallia voit hyödyntää tarjouksen saateteksteissä.

 5. Tiedosta lisääntynyt kilpailu

• • Analysoi eri kanavista tulevien myyntikohtaamisten keskeinen sisältö.
  • Tunnista missä tilanteissa joudut liian nopeasti neuvotteluun ja altistut kilpailulle.
  • Pyri pääsemään näissä tilanteissa mahdollisimman nopeasti mukaan auttamaan asiakasta oston tekemisessä. Näin toimimalla voit luoda asiakkaalle lisäarvoa ja tehdä palvelustasi hinnan arvoista.

6. Kehitä itseäsi

• • Seuraa jatkuvasti myynnin trendejä ja oman myyntisi kehittymistä.
  • Opettele uusien myynnin työkalujen käyttö nopeasti ja sulauta ne osaksi myyntiprosessi.

Miten kehittää monikanavaista myyntiä datan avulla

Hyvä myynnin analysointi perustuu aina faktoihin ja faktat perustuvat mitattuun dataan. Monikanavaisen myynnin hallinnassa laadukas myyntidata koko myyntiprosessin matkalta on avainasemassa.

Suunnittele oma monikanavainen myyntiprosessi siten, että pystyt mittaamaan toimintaa tarkasti myynnin eri vaiheiden välillä. Erityisen tärkeää tämä on asiakkaan digitaalisen asioinnin analysoinnissa, koska saatu data on ainut ikkuna asiakkaan asioinnin tarkkailuun. Ilman hyvää dataa monikanavaisten myyntitehtävien priorisointi ja kohtaamisten kehittäminen on mahdotonta. 

Etsi itsellesi sopiva ajankohta alla olevasta kalenteristani!

Varaa aika ilmaiseen 30 min konsultointiin. Keskustellaan tapaamisen aikana teidän tavasta tehdä monikanavaista myyntiä, sen keskeisistä haasteista ja niiden konkreettisista ratkaisuista. Puolen tunnin aikana saat varmasti jo yhden kehityskelpoisen idean teidän myynnin kehittämiseen.