Sitouta asiakkaasi olemalla askel edellä.

Service

Miksi myynnin pitää olla askeleen edellä asiakasta?

Koska 70-80% asiakkaista on tehnyt myönteisen ostopäätöksen ennen myyjän kohtaamista. Asiakkaan omaehtoinen eteneminen ostoprosessissa on nostanut proaktiivisen myyntityön merkityksen uudelle tasolle. Jos asiakas halutaan sitouttaa, on asiakkaalle pystyttävä tuottamaan arvoa ja auttamaan ongelman ratkaisussa. Ratkaisumyynnissä tämä onnistuu parhaiten silloin, kun myyjä saa yhteyden asiakkaaseen hänen alkaessa harkita tuotteen tai palvelun hankintaa. Pelkkä hyvin onnistunut tuotteen tai palvelun toimitus tuottaa varmasti iloisen asiakkaan, mutta ei saa häntä sitoutumaan.

Myynnin pitää olla siis askeleen edellä asiakasta, jotta myyjä voi auttaa asiakasta oikean ratkaisun löytämisessä. Tämä edellyttää myynnin ja markkinoinnin hyvää yhteistoimintaa liidien tunnistamisessa ja myyjiltä proaktiivista asennetta myyntityöskentelyyn. Tämän päivän proaktiivinen myyntityön ei tarkoita puhelinluetteloon soittelua, vaan kontakteja markkinoinnin tuottamiin kuumiin liideihin. 

 

Millainen on kuuma liidi ja mistä niitä löytyy?

Avain kuumien liidien tuottamiseen on ostoaikeiden arviointi asiakaskäyttäytymisen perusteella verkossa. Tämä toki edellyttää yritykseltä vahvan digitaalisen kivijalan rakentamista, mutta työkalut ovat kaikkien saavutettavissa organisaation koosta riippumatta. Digitaalisen kivijalan lisäksi markkinoinnin ja myynnin johdolta vaaditaan hyvää yhteistyötä, jotta markkinointiponnistelut muuttuvat verkkoliikenteeksi ja kuumiksi liideiksi myyjille. Myynnin johtamisen näkökulmasta liidien hankkiminen verkosta on pitkälti normaalia myyntisuppilon johtamista ja siinäkin pelataan konversioilla. Kun suunnitelmallinen myyntisuppilon johtaminen on hyvin hallussa ei digitaalisten liidien tuottaminen vaadi myynnin johdolta taikatemppuja tai uusia oppeja vaan ”liidisuppilon” liittäminen osaksi aktiivista asiakashankintaa riittää.

 

Vinkit proaktiiviseen myyntityöhön:

  1. Asiakaskäyttäytymisen tunnistaminen. Suunnittele markkinointiaktiviteettien asiakaspolut hyvin ja tunnista potentiaalisten asiakkaiden ostoaikeet hyvissä ajoin verkkokäyttäytymisen perusteella. Luo validoituja liidejä myyjien käyttöön.
  2. Myynnin proaktiivisuus. Huolehdi  proaktiivisista yhteydenotoista potentiaalisiin asiakkaisiin. Luo kontakti asiakkaaseen ja pyri sopimaan tapaaminen.
  3. Suhteen rakentaminen. Etene myyntiprosessissa asiakkaan tarpeiden kautta ja rakenna asiakassuhde ennen ratkaisun esittelyä.
  4. Asiakasarvon luominen. Rakenna asiakaskohtaiset ratkaisu asiakkaan tarpeiden ympärille ja esittele se asiakashyötyjen kautta. Arvon luominen asiakkaalle auttaa menestymään myös hintakeskustelussa.
  5. Asiakkaan ongelman ratkaisu. Tuo neuvotteluvaiheessa asiantuntijuutesi esiin ja osoita apua asiakkaan ongelman ratkaisijana. Älä keskity pelkkään hintaan. 

 

Koska ratkaisun löytäminen useissa tapauksissa onnistuu nykyisillä työkaluilla myös asiakkaalta itseltään, on myyjän tunnistettava asiakkaan ostoaikeet ja tarjottava apua ennen kuin asiakas edes hoksaa sitä tarvitsevansa.

 

Summa summarum.

Asiakkaan sitouttaminen tapahtuu siis asiakasarvon kautta ja asiakasarvoa myynnissä syntyy kun pystymme auttamaan asiakasta asiakaskohtaisen ratkaisun löytämisessä. Koska ratkaisun löytäminen useissa tapauksissa onnistuu nykyisillä työkaluilla myös asiakkaalta itseltään, on myyjän tunnistettava asiakkaan ostoaikeet ja tarjottava apua ennen kuin asiakas edes hoksaa sitä tarvitsevansa. Arvoa luova myyntityö siis syntyy olemalla askeleen asiakasta edellä. Tähän tarvitaan hyvää myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä sekä proaktiivisia myyjiä. Digitalisaatio ei siis poista proaktiivisen myyntityön tarvetta vaan päin vastoin. Myyjä joutuu siis tarttumaan puhelimeen myös jatkossa, mutta hyvin toteutettuna soitot tehdään jo ostoaikeissa oleville asiakkaille.