Kehittyminen huippumyyjäksi – myyjän kaksoistehtävä.

 

Myynti on varmasti yksi perinteisimpiä asiakaspalvelun muotoja ja siihen me kaikki törmäämme muodossa tai toisessa päivittäin. Samaan aikaan se on varmasti myös yksi haastavimmista tavoista palvella asiakasta.

 

Huippumyyjä on kuin kaksoisagentti.

 

Myyjällä on täytettävänä niin sanottu kaksoistehtävä. Myyjä siis tasapainoilee suhdetehtävän ja asiatehtävän välillä: Toisaalta pitää pystyä luomaan hyvä luottamussuhde asiakkaaseen ja palvella hänet hyvin sekä pitää tyytyväisenä. Ja toisaalta myyjälle henkilökohtaisesti on tärkeää saada edustamansa tuote tai palvelu myydyksi.

 

Käytännön tilanteissa myyjä on siis usein puun ja kuoren välissä hyvän asiakaspalvelun ja saadun kaupan suhteen.

 

Käytännön tilanteissa myyjä on siis usein puun ja kuoren välissä hyvän asiakaspalvelun ja saadun kaupan suhteen. Toisinaan nämä kaksi asiaa voivat olla myös ristiriidassa keskenään. Myyjä joutuukin punnitsemaan, että elääkö hetkessä ja tekee yhden kaupan nyt puoliväkisin vai luottaako hyvän palvelun ja luottamuksen rakentamisen tuovan useamman kaupan tulevaisuudessa. Itse kannatan selkeästi sitä, että myyjä rakentaa luottamuksen, joka tuo tulevaisuudessa enemmän myyntiä.

 

Myyntiprosessin merkitys myyntityössä.

 

Kaikessa yksinkertaisuudessaan myyntiprosessi toimii erittäin hyvänä ohjenuorana myyjän kaksoistehtävän “ratkaisemiseen”. Sen noudattaminen tarjoaa selkeän polun sekä hyvän asiakassuhteen rakentamiseen (suhdetehtävä), että tuotteen tai palvelun tehokkaaseen myyntiin (asiatehtävä). Oheisessa grafiikassa olen kuvannut myyjän toimintaa suhdetehtävän ja asiatehtävän välillä myyntiprosessin eri vaiheissa.

 

 

Huippumyyjä suhdetasolla ja asiatasolla

Myyntiprosessin merkitys myyjälle: huippumyyjä osaa toimia myyntityössä sulavasti suhdetehtävän ja asiatehtävän välillä.

 

Kehittyminen huippumyyjäksi.

 

Huippumyyjältä vaaditaan systeemistä älyykkyyttä kokonaisuuksien hallitsemiseksi ja päämäärätietoiseen sekä tehokkaaseen etenemiseen näin abstraktissa ympäristössä.

 

Hyvä myyntityö ja hyvä asiakaskokemus muodostuvat myyjän työskentelyssä siis näistä kahdesta ulottuvuudesta. Suhdetehtävän täyttämisellä myyjä varmistaa luottamuksen syntymisen asiakkaan kanssa sekä oman roolinsa asiantuntijana ja asiatehtävän täyttäminen taas vaatii hyvää myyntitekniikkaa ja kykyä hyödyntää asiakkaalta saatua tietoa oikealla tavalla myyntiprosessin eri vaiheissa. Tällainen työskentely on abstraktia ja siinä onnistuminen varsin vaativaa. Huippumyyjältä vaaditaan systeemistä älyykkyyttä kokonaisuuksien hallitsemiseksi ja päämäärätietoiseen sekä tehokkaaseen etenemiseen näin abstratktissa ympäristössä.

 

Myyntiprosessiosaaminen antaa hyvän pohjan ja selkeän mallin myyjänä kehittymiseen niin vuorovaikutuksessa (suhdetaso) kuin tehokkaassa kaupankäynnissäkin (asiataso). Kokeneemmankin myyjän kannattaa siis valmentaa itseään myyntiprosessiosaamisessa ja hakea uusia näkökulmia myyntiin erilaisista myyntivalmennuksista. Kuten kaikissa ammateissa niin myös myynnissä huippusuoritusten ylläpito vaatii jatkuvaa omien taitojen kehittämistä ja syventämistä.

 

 

Myyntiprosessiosaaminen helpottaa palautteen vastaanottamista ja ymmärtämistä.

 

Huippumyyjä uskaltaa pyytää palautetta sekä esimieheltä, että asiakkailta ja käyttää sitä jatkuvasti oman työnsä kehittämiseen.

 

Yrityksen tarkoitukseen hyvin räätälöity myyntiprosessi toimii myyjän ja myynnin johdon (blogi:valmentava johtaminen) yhteisenä “pelikirjana”. Kun tekemiselle on sovittu yhteiset pelisäännöt ja selkeä toiminnallinen viitekehys, voidaan palautetta peilata aina tämän yhdessä sovitun mallin lävitse. Tämä helpottaa huomattavasti oman myyntityön kehittämistä ja palautteen hyödyntämistä kehityksen työkaluna. Samoin myös palautteen pyytäminen helpottuu kun sen osaa jo lähtökohtaisesti itse kohdentaa oikein. Huippumyyjä uskaltaa pyytää palautetta sekä esimieheltä, että asiakkailta ja käyttää sitä jatkuvasti oman työnsä kehittämiseen.

 

Kiinnostuitko? Ota yhteyttä mikäli haluat kehittää omaa myyntiprosessiasi  ja tehdä lisää kauppaa.

 

2 comments on “Kehittyminen huippumyyjäksi – myyjän kaksoistehtävä.

  1. Erkki Herranen on

    Eipä tuohon ole lisättävää, tuon myyntiprosessin voisi jokainen myyjä laittaa toimistonsa pöytälaatikkoon ja välillä tarkistaa sieltä omaa toimintaansa.

Comments are closed.